Facciamo un esercizio puramente speculativo. Supponiamo che io sia un retailer che acquista 100 pezzi del profumo X da una casa cosmetica, di cui 70 finiscono nei miei punti vendita e 30 nel magazzino di un casa toilette a cui li ho venduti direttamente, con un ricarico del 15%. Nell’immediato ho guadagnato quel mark up del 15% netto. Bene. A distanza di qualche settimana sono in negozio e mi rendo conto che nessun cliente compra il profumo X. E perché mai? Indago presso le mie addetta alla vendita e scopro che quella stessa fragranza è venduta nel casa toilette vicino al mio punto vendita a un prezzo inferiore. Del resto, il format drugstore si basa sul libero servizio e il consumatore non ha diverse aspettative a riguardo. Il suo costo del lavoro è decisamente inferiore. Bene, a questo punto io non vendo il profumo X, se non pochi pezzi. Cosa è successo? A me restano decine di flaconi invenduti, ho avuto un guadagno immediato, ma basta a compensare quello che avrei ottenuto vendendo a prezzo pieno, o leggermente scontato, l’eau de parfum X? È tutto da valutare, soprattutto perché ho creato nel consumatore, se non un’abitudine, un precedente: il casa toilette può essere una valida opzione per comprare prodotti beauty. Sono dunque certa che il consumatore, dovendo acquistare un altro profumo in futuro, sceglierà ancora di entrare nel mio punto vendita? Quale sarà il percepito nei confronti del mio store e del mio posizionamento?
