Per Enrico Sorenti, sales manager di LVMH Fragrance Brands, la chiave del successo risiede nella costruzione di una logica “win-win”.

Spesso il rapporto tra industria e retail si riduce a una semplice trattativa commerciale. Perché?

A mio avviso esistono da entrambe le parti buone intenzioni di creare valore attraverso la partnership che non sono semplicemente dichiarazioni di facciata. Tuttavia, tali intenzioni non riescono a tradursi in realtà a causa della congiuntura di mercato poco favorevole che spinge ciascuna parte a focalizzarsi sul raggiungimento dei propri obiettivi tattici legati alla singola trattativa, tralasciando i piani di sviluppo strategici. L’equilibrio dei conti economici e la volontà di guadagnare quota di mercato in un clima di incertezza e di consumi deboli guidano la negoziazione su ambo i versanti.

Qual è stata e quale sarà la chiave di successo nella partnership tra industria cosmetica e profumeria?

La chiave per la partnership risiede nella costruzione di piani di crescita condivisi, realistici e raggiungibili in una logica “win-win”. Ciò significa definire in modo strutturato obiettivi di crescita di sell out in base alle leve di marketing mix attivate, costruire un sell in figlio di indici di rotazione sani e, nello specifico per l’industria, utilizzare un approccio customizzato in funzione dell’insegna, monitorare costantemente il ritorno degli investimenti e aggiornare continuamente le sessioni di formazione.

Cosa il canale può e deve fare per attirare più clientela e creare maggiore fidelizzazione, sfidando l’attuale crisi dei consumi?

Penso che il canale selettivo debba lavorare sul servizio e sulla formazione del personale di vendita in primis, sulla creazione di format innovativi e accoglienti, sulla specializzazione degli assortimenti e sulla chiarezza espositiva dei lineari. A livello di fidelizzazione sicuramente la costruzione di un database di consumatori attraverso la carta fedeltà, analizzato continuamente, può portare a una segmentazione della clientela finalizzata a proporre attività per singoli cluster. Vantaggi e servizi esclusivi, attività di crm profilate, incontri dedicati con l’industria possono rappresentare i driver della crescita attraverso la distintività dell’offerta.

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