Per Gianfranco Ortona, direttore commerciale di ITF, bisogna attuare una corretta politica dei prezzi perchè si perde sempre più consumatori a causa di un uso talvolta esasperato della leva del prezzo.

Nonostante si parli continuamente di partnership e di valore, spesso il rapporto tra industria e retail si riduce a una semplice trattativa commerciale. Perché?

Non sempre gli interessi delle due parti sono comuni e troppo spesso si è influenzati dall’analisi del proprio conto economico o dai margini di profitto sempre più irrisori. Nella maggior parte dei casi si riduce tutto a una semplice trattativa commerciale nella quale si parla soltanto di punti percentuali contrattuali o contributi promozionali extra. Avremo l’opportunità di abbandonare questa logica soltanto quando si parlerà di contributi legati al reale sell out di un prodotto o di una linea.

Secondo lei qual è stata e quale sarà la chiave di successo nella partnership tra industria cosmetica e profumeria?

Si può migliorare la partnership tra industria e profumeria in tre ambiti. Trasparenza nel rapporto (tra industria cosmetica e profumeria), che dovrà verificarsi nella condivisione dei dati (di sell out, di stock, etc), nella condivisione degli investimenti di co-advertising, nella condivisione dei reciproci progetti strategici o tattici. Corretta politica dei prezzi perché perdiamo sempre più consumatori a causa di un uso talvolta esasperato della leva prezzo (vedi fuga dei consumatori nel segmento skincare verso la farmacia). Nuovi strumenti di comunicazione, nel senso di un maggiore utilizzo reciproco del web e dei social network per attrarre insieme nuovi consumatori in profumeria.

Cosa ritiene che il canale selettivo possa e debba fare per attirare più clientela e creare maggiore fidelizzazione, sfidando quindi l’attuale crisi dei consumi?

Sperimentare nuove soluzioni che non siano – come spesso avviene ora – concentrate esclusivamente sul prezzo, sull’esclusiva, etc, ma che siano un giusto mix di queste. Inoltre, i profumieri dovrebbero fidelizzare i consumatori sviluppando soluzioni nell’area del divertimento, delle coccole. Sviluppare modelli innovativi per supportare l’industria nel lancio di un brand/linea (per esempio con un temporary shop). Infine, sia l’industria sia i profumieri dovrebbero destinare maggiori risorse al tema della formazione del personale.

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