Per Fabio Lo Prato, direttore commerciale di L’Oréal Luxe, l’industria e il retailer hanno il medesimo obiettivo: crescere.

Spesso il rapporto tra industria e retail si riduce a una semplice trattativa commerciale. Perché?

Che la trattativa commerciale sia un elemento importante è sicuramente vero, ma l’ottica in cui mi pongo – e quella in cui si pongono tutte le persone che lavorano con me – è quella del confronto su un terreno differente e comune: quello del sell out. Del resto l’industria e i retailer hanno il medesimo obiettivo – crescere – e investono entrambe per raggiungerlo. La congiuntura economica non aiuta nessuno, ma non dimentichiamo che ci sono retailer e aziende che anche in questo contesto sono cresciuti.

Qual è stata e quale sarà la chiave di successo nella partnership tra industria cosmetica e profumeria?

Dal mio punto di vista i retailer devono puntare sul servizio, che può fare realmente la differenza e sul format, che deve invogliare all’acquisto. È fondamentale offrire ai consumatori un’esperienza di acquisto, il che significa che il trattamento deve essere presentato da addetti competenti, il make up deve offrire la possibilità di giocare con il colore e il profumo di immergersi in un’emozione. Il cliente deve essere accolto e seguito, i suoi desideri e le sue esigenze interpretate e la sua voglia di essere stupito soddisfatta. Per quanto riguarda le aziende devono continuare a investire in R&S e advertising, valorizzando il canale. È quanto abbiamo fatto con la campagna “Io scelgo la profumeria”.

Cosa il canale può e deve fare per attirare più clientela e creare maggiore fidelizzazione, sfidando la crisi dei consumi?

Ognuno deve fare bene il suo mestiere, confrontandosi sul terreno comune dei programmi e dei piani di sviluppo. È fondamentale che vengano sviluppate idee nuove che rompano gli schemi. Il nostro mercato ha bisogno di nuovi spunti e di persone che se ne facciano interpreti, per esempio nell’area del digital. Al di là delle realtà multinazionali se guardo il panorama del retail vedo tutta una serie di imprenditori che sono cresciuti, sviluppando sistemi e adottando soluzioni di successo negli anni e che tutt’ora sono tali. Ma ora la sfida più importante è il ricambio generazionale e l’apporto di nuovi contributi da parte dei giovani che contribuiscano a cambiare le regole del gioco.

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