PHOENIX Pharma: l’affiliazione in partnership è il futuro della farmacia indipendente in Italia

L’affiliazione in partnership è il futuro della farmacia indipendente in Italia: una partnership ‘strong’ e realmente concretizzata nella vita quotidiana della farmacia, con un forte livello di ingaggio e di esecuzione dei progetti. È solo così che si può creare valore per i farmacisti, per l’industria e per la popolazione. Questi i messaggi chiave lanciati da PHOENIX Pharma Italia, nel contesto della convention annuale del Network Valore Salute, dal 28 al 30 settembre a Opio, il villaggio delle Alpi Marittime, immerso nel verde della Provenza, fra Cannes, Nizza e Grasse. L’incontro ha coinvolto oltre 220 farmacie affiliate al Network, sempre più in sviluppo e consolidato come riferimento dell’ecosistema per la salute, nel nostro Paese, oltre a rappresentanti delle istituzioni, dell’industria e della stampa, a confronto su sfide e opportunità di uno scenario complesso e in rapida evoluzione. L’evento è stato occasione per presentare il nuovo concept di farmacia ‘Valore Salute’, per una nuova identità d’insegna riconoscibile, distintiva, capace di ‘fare la differenza’. La ‘due giorni’ si è confermata vivace e concreto momento di ascolto e confronto con i rappresentanti delle farmacie indipendenti del network, capillarmente distribuite nel nostro Paese, dai centri più piccoli alle grandi metropoli (Nord 43%, Centro 23%, Sud 34%). Realtà molto diverse fra loro, per dimensioni e territorialità, ma tutte sempre più consapevoli che ‘fare network’ significa: forza, valore, innovazione, efficienza e risultati tangibili, altrimenti non più alla portata delle singole farmacie. È a tutte loro che Valore Salute si rivolge con la propria proposta differenziata in due livelli di affiliazione (Il Progetto ‘Platinum’, la formula ‘strong’, che vede oltre 540 farmacie in rete – a quattro anni dal suo lancio – e la proposta ‘Gold’, di riferimento ad oggi, per oltre 210 farmacie).

“Il contesto in cui opera la farmacia di oggi e di domani, non è fra i più semplici. Competitività crescente, incremento dei costi, evoluzione e incertezza degli scenari sono una realtà. Il modello in cui crediamo e al quale lavoriamo con i farmacisti di Valore Salute è una farmacia capace di creare valore per tutti, farmacisti, industria, popolazione e territorio. Credo che anche questa convention lo dimostri nei fatti. Se la tendenza dominante, data anche la potenza e la sovrabbondanza di accesso alle informazioni, può sembrare quella di una richiesta di ‘fast care’, a noi interessa condividere e rendere possibile una ‘right care’, un affiancamento mirato e personalizzato a tutti i nostri interlocutori, capace di creare davvero salute e benessere. I farmacisti del network, che vedono garantita una fortissima individualità, sono al centro delle nostre strategie e azioni, così come lo sono i pazienti-clienti. Per tutti loro e per l’industria, la nostra visione è Loyalty driven. In questo senso, se certamente è importante una crescita quantitativa, quello che dà slancio vitale al network è la qualità. Una qualità fatta di proposte concrete, servizi in evoluzione, spinta all’innovazione, identità chiara e capace di distinguersi, sia per i nostri prodotti a marchio sia per le farmacie del network, con il nuovo e coraggioso concept, presentato in convention. Il modello che abbiamo realizzato è fortemente partecipato. La nostra value proposition vive e si evolve, grazie a una costruzione condivisa, giorno per giorno. Chiediamo e garantiamo impegno: i risultati sono tangibili e condivisi. Desidero ringraziare la squadra PHOENIX Pharma Italia, i farmacisti Valore Salute e l’Advisory Board. Senza il lavoro quotidiano e la capacità di crederci e lavorare in squadra, da parte di tutti, i traguardi concreti che vediamo realizzarsi e le sfide che affronteremo non sarebbero possibili”. Sono le parole di Lorenzo Clerici, Group Customers & Channels Director, PHOENIX Pharma Italia.

Le analisi New Line del primo semestre attestano l’andamento del mercato ‘Farmacia’, i principali trend e le sfide più pressanti. Appare difficile immaginare una farmacia ‘di successo’ che operi in totale autonomia. Le partnership rappresentano lo strumento strategico per affrontare le rapide evoluzioni del settore e creare nuove opportunità di sviluppo. I dati parlano chiaro, le farmacie con maggiore compliance performano molto meglio in termini di: sell-out, marginalità, ottimizzazione dello stock. Si tratta di un +4% di sell out generato sulle categorie gestite, rispetto alle farmacie con bassa compliance e di +10% sullo scontrino medio, rispetto alle farmacie individuali. “Il nostro ‘Partnership program’ avanza. Valore Salute sta crescendo oltre ogni aspettativa, in quantità e in qualità. Siamo fortemente convinti che siano la qualità e la forza della partnership a fare la differenza. Il Progetto Platinum è nato nel 2022 ed è tuttora una proposta unica sul mercato, per visione, valore e risultati. L’abbiamo sviluppata con il team di PHOENIX Pharma Italia, i farmacisti del network e l’Advisory Board. L’obiettivo è chiaro e condiviso: crescere insieme, con solidità, coerenza e affidabilità progettuale, nel tempo. Offriamo la possibilità di far parte di un grande gruppo, di essere nostro partner, mantenendo al tempo stesso indipendenza e unicità. Il contatto con i clienti, la capacità di ascolto e di consiglio saranno sempre di riferimento del farmacista. Aggiungo che nei processi di affiliazione si dimentica troppo spesso di ascoltare, per individuare insieme le migliori soluzioni. Un grande gruppo come il nostro e la nostra visione lo garantiscono, per generare insieme valore condiviso. È anche così che siamo arrivati a soluzioni avanzate per: gestione di magazzino e scorte, condizioni commerciali uniche, servizi in farmacia e attività di marketing avanzate. Penso fra l’altro alla carta fedeltà – che vede oltre 950.000 card attive nella totalità tra BENU e Valore Salute – fino alle attività per attrarre clienti in farmacia, sempre in integrazione con il digital più evoluto. Ancora più importante, garantiamo l’affiancamento di una persona dedicata ‘farmacista’, che sa di cosa parla, ha esperienza e capacità di analisi e supporta la farmacia nelle sue scelte. La compliance è un asset indispensabile. Ci abbiamo puntato e sta crescendo sensibilmente, dal ‘category management’, ai planogrammi, alle attività di marketing. Abbiamo introdotto anche strumenti di supporto basati sull’AI. Fra le nuove frontiere, che presentiamo in convention, il nuovo concept di farmacia e il valore fondante dell’insegna. Vogliamo che Valore Salute sia un brand riconosciuto non solo da farmacisti e industria, ma anche dal cliente-paziente. Ci stiamo lavorando, con l’Advisory Board di Valore Salute. Ogni decisione che prendiamo è frutto di una totale condivisione di intenti, realmente ‘in partnership’. Com’è e sarà sempre, anche con l’industria che ringraziamo per la sua presenza ed il costante supporto che ci garantisce sulle diverse progettualità.” È il commento di Vincenzo Masci, Group Commercial & Marketing Director PHOENIX Pharma Italia.

Fra i momenti centrali della convention, quello dedicato alla partnership con l’industria – quale asset strategico per il futuro del Network – e al ruolo cruciale giocato dalla compliance ai progetti, anche grazie alla testimonianza di alcune farmacie Valore Salute all’evento e alla presentazione dell’analisi BeMyEye. “È ormai attestato che le farmacie più ‘ingaggiate’ generano maggior valore. Più le farmacie sono in grado di rispettare assortimenti, category plan e progetti condivisi, maggiore sarà l’affidabilità verso l’industria. Presentiamo in convention i risultati dell’analisi BeMyEye, per rilevare: differenze di esecuzione, valori di performance, impatto concreto della compliance sui risultati. Analisi che attesta ancora una volta che la partnership funziona davvero, quando viene vissuta come un percorso partecipato e non come un ‘semplice insieme di iniziative’. Continua a essere valida per noi l’equazione immediata “compliance=fidelizzazione”. Più avanzata e consapevole è la capacità delle farmacie di fare proprie le linee guida condivise sulle attività di category management e promozionali, carta fedeltà, servizi per il paziente, maggiore sarà la capacità della farmacia di creare un’esperienza positiva per il cliente e di fidelizzarlo. Le farmacie con compliance rilevata >50% hanno una performance di vendita sulle categorie gestite migliore, in particolare su Vitamine&Integratori è di ben 3 punti superiore rispetto alle farmacie con compliance rilevata <50%”. È il commento di Enrico De Stefani, Network Sales Director PHOENIX Pharma Italia.

La convention di Opio è stata il contesto di presentazione del nuovo concept Valore Salute, frutto di un percorso condiviso, per un ulteriore salto di qualità, verso una nuova identità di insegna, forte coerente e distintiva. “L’esperienza sul campo ci dimostra giorno per giorno che il cambiamento, per essere reale, richiede impegno e continuità. Possiamo superare insieme le difficoltà che inevitabilmente fanno parte del percorso, lasciandoci ispirare da chi lo ha intrapreso da tempo. Le leve strategiche di crescita della farmacia Valore Salute continuano a essere, anche guardando al futuro: integrazione con l’industria, category management, gestione degli assortimenti, spinta innovativa, esposizione e visibilità in farmacia. È solo così che potremo guardare all’evoluzione dell’insegna, come naturale e positivo sviluppo del percorso intrapreso insieme. Proprio pensando al futuro, abbiamo voluto dedicare un forte impegno e un ulteriore percorso condiviso alla creazione di un nuovo concept Valore Salute, ben consapevoli che una forte brand identity crei vantaggi concreti per tutti i nostri interlocutori: farmacisti, industria, clienti. In questo caso la sintesi è “riconoscibilità=partnership”, per progettualità capaci di evolvere nel tempo. Questo lo spirito e questi gli obiettivi con cui abbiamo voluto investire nel nuovo concept.” È il commento di Gabriele Iannella, Marketing & Category Director PHOENIX Pharma Italia.

“Il percorso di sviluppo del nuovo concept ha visto vincere l’integrazione fra l’esperienza retail del gruppo e l’ascolto delle farmacie del network. L’obiettivo condiviso è stato creare un’esperienza più attuale, realmente distintiva, immediata e più vicina al cliente. Ambientazioni, category e comunicazione lavorano insieme, per rendere la farmacia più intuitiva e coinvolgente, ponendo il cliente realmente al centro. Cliente che la sceglie e la sceglierà, perché la riconosce e la considera diversa dalle altre. Il nuovo concept esprime una farmacia capace di generare valore professionale, relazionale ed economico, ‘in partnership’ con tutti i suoi interlocutori. Il che è valido, anche per quanto riguarda gli investimenti necessari. Valore Salute e la farmacia affronteranno un percorso condiviso, per realizzare un progetto compiuto. Ogni progetto sarà sviluppato con modalità personalizzate d’implementazione del format, proprio per rispettare l’approccio flessibile e modulare di ogni singola farmacia. Al tempo stesso, i capisaldi essenziali del format verranno sempre espressi e valorizzati, a garanzia della sua riconoscibilità Il concept delle farmacie Valore Salute si basa su un approccio che integra design, innovazione e sostenibilità ambientale. Gli arredi prevedono l’utilizzo di legni e pannelli provenienti da filiere certificate e materiali con requisiti di tracciabilità e ridotto impatto ambientale. Grande attenzione è dedicata anche a vernici e finiture a basso contenuto di VOC, per garantire ambienti più salubri. L’illuminazione è affidata a sistemi LED ad alta efficienza energetica, in grado di ridurre consumi e manutenzione. Tutte le scelte progettuali sono supportate da un rigoroso processo di verifica delle certificazioni ambientali e delle performance dei materiali impiegati.” Sono le parole di Francesco Di Carne, Head of Valore Salute.

Nell’ultimo anno, la Private Label del network Valore Salute ha registrato una crescita straordinaria del sell out, raddoppiando i volumi in soli otto mesi e affermandosi come uno dei pillar centrali del progetto di affiliazione. Un asset strategico a supporto delle farmacie del network, capace di generare marginalità, rafforzare la differenziazione e favorire la fidelizzazione del cliente. Tra i principali temi affrontati, la creazione, quest’anno, di un team di Coach interamente dedicato alla formazione delle farmacie sui prodotti Private Label, il continuo ampliamento della gamma, che oggi conta oltre 400 referenze, e il lancio dei primi prodotti Private Label OTC, ulteriore importante passo nell’evoluzione dell’offerta.

“Abbiamo investito e investiamo su questo asset strategico, una vera ‘punta di diamante’. I risultati straordinari ci danno ragione. I clienti ci scelgono per la capacità di rispondere alle loro esigenze con una gamma sempre più ampia e distintiva di referenze di qualità, al giusto prezzo. Per i farmacisti Valore Salute, la Private Label è certamente una sfida e al tempo stesso una grande opportunità. Chiediamo ai farmacisti di crederci davvero, consapevoli che se richiediamo coraggio e impegno, sappiamo anche che il percorso insieme sarà supportato da professionalità, consulenza, prodotti avanzati, ampliamento costante di gamma. La marca privata può sensibilmente aiutare a incrementare i margini, rafforzare la value proposition, costruire una relazione forte e duratura con i clienti. Ne sono garanzia: selezione dei fornitori, formulazioni sviluppate ad hoc, certificazioni avanzate, processi di sviluppo dei prodotti, tecnologie brevettate e differenzianti. Sosteniamo questo importante investimento con un piano di formazione, coaching e marketing dedicati, nel pieno e vincente equilibrio fra qualità, convenienza e marginalità. Stiamo potenziando e potenzieremo il nostro Team Coach, al fianco dei farmacisti per lo sviluppo della marca privata e dei servizi innovativi in farmacia.” È il commento di Ludovica Benini, Private Label Director, PHOENIX Pharma Italia.

Al centro dell’innovazione anche progettualità quali: IVR, ESL, Magic Mirror, Etichette elettroniche e Pricing. “Il nostro Team Innovation è più che mai motivato e coeso, nell’innovazione al fianco delle farmacie. Guida e supporta l’evoluzione tecnologica, condivide e diffonde know-how di eccellenza, valorizza servizi, private label e dermocosmesi e ottimizza i processi, liberando tempo e risorse del farmacista che può essere sempre più e meglio al fianco del cliente-paziente. Il Team Coach, in particolare, vede un ulteriore potenziamento per il rafforzamento della value proposition condivisa con i titolari. Per PHOENIX Pharma Italia, l’innovazione non è e non sarà mai solo avanzamento tecnologico, ma soprattutto evoluzione di competenze, accompagnamento e vicinanza alle esigenze quotidiane dei farmacisti e delle persone. BENU Farmacia si conferma come il ‘laboratorio’ grazie al quale vengono testate e validate le soluzioni più avanzate che portiamo in Valore Salute. Questo vale per i ‘magic mirror’, che garantiscono – se affiancati dal presidio di una consulenza Beauty qualificata, incremento del sell out, cross selling, aumento della marginalità ed il completamento della customer experience del cliente che dalla combinazione dell’AI e della Consulente otterrà un consiglio su misura. IVR, un sistema digitale di risposta telefonica automatica che consente al cliente di ottenere in autonomia, senza necessità di coinvolgere il farmacista al telefono, informazioni attraverso un menu vocale multi-opzione su orari e giorni di apertura, permettendo ai Farmacisti di dedicarsi alla relazione con il cliente. Mentre le etichette elettroniche danno il loro contributo alla maggiore rapidità negli aggiornamenti dei prezzi, alla riduzione delle attività manuali fino alle 4/6 ore mese in base all’assortimento e dimensioni della farmacia e all’incremento dell’efficienza operativa. Il pricing rappresenta uno degli ambiti che più concretamente possono supportare la competitività della farmacia e le decisioni commerciali portando ad un +4% di incremento del margine annuo a farmacia.  L’innovazione che pensiamo e agiamo, a fianco dei farmacisti, non aggiunge complessità, libera risorse, semplifica il lavoro e incrementa qualità e risultati” commenta Sara Tassinati, Retail Sales Innovation Director, PHOENIX Pharma Italia.

“L’introduzione delle etichette elettroniche rappresenta un’evoluzione naturale della farmacia moderna, un importante tassello nel percorso di innovazione. Questa soluzione permette di semplificare i processi operativi, garantire una gestione più efficiente e tempestiva del pricing e aumentare l’accuratezza delle informazioni disponibili al cliente. In questo modo, i farmacisti possono concentrarsi maggiormente sulla consulenza e sull’ascolto, valorizzando la propria professionalità e contribuendo a offrire un’esperienza sempre più qualificata e vicina ai bisogni delle persone. L’obiettivo non è introdurre una nuova tecnologia, ma migliorare concretamente il lavoro quotidiano del farmacista’’  commenta Francesca Ricci, Head of Pricing & Product Portfolio PHOENIX Pharma Italia.