Riportare consumatori in profumeria, recuperare marginalità nonché creare un rapporto più trasparente e costruttivo con l’industria sono i buoni propositi per il nuovo anno, ne parliamo con Luigi Bracciano responsabile marketing di Idea Bellezza.

Si sta chiudendo il 2013, un anno che per la profumeria è stato difficile. In che ambito, secondo lei, il retail avrebbe potuto lavorare meglio?

Il trade deve osare di più. E può fare ciò seguendo due strade alternative. La prima consiste nel puntare sul prezzo. Non penso, però, che questa sia la via più corretta in quanto già altri settori l’hanno perseguita con il risultato di una sostanziale banalizzazione dei mercati. La seconda è quella della fidelizzazione della clientela, del marketing one to one, della personalizzazione del servizio. Non è più possibile parlare alla clientela in modo indifferenziato e offrirgli delle promozioni che sono le medesime da un marchio all’altro. Al contrario il nostro interlocutore ha bisogno di reali opportunità, proposte “giuste” per lui in quel momento. Il lavoro del trade consiste nell’essere vicino alla clientela e deve farlo, indipendentemente dal supporto dell’industria.

In che modo il rapporto con l’industria avrebbe potuto essere più “profittevole”?

Il trade e l’industria si muovono a una velocità diversa l’uno dall’altro. Mentre nel tempo la profumeria ha cercato di adeguarsi ai cambiamenti avvenuti nel contesto, l’industria non ha mai cambiato il proprio passo. Sì, cambiano i prodotti in fase di lancio, ma le iniziative di trade marketing, gli strumenti di comunicazione e il supporto che ci vengono offerti sono sempre gli stessi. Eppure il cliente non è più quello di 10 anni fa! È vero molte aziende dipendono dall’internazionale e quindi non hanno grande autonomia e spazi di manovra, ma questo non ha più senso. Non è possibile che in Italia si applichi la stessa strategia e la stessa politica adottata altrove. Nessuno innova il modo di rivolgersi al consumatore e il trade, che non può fare altro che adeguarsi allo standard o a scontrarsi con i fornitori, ne subisce le conseguenze.

Quali sono le priorità della vostra insegna per il 2014?

Il nostro obiettivo fondamentale è lavorare sul cliente. Il mercato ci impone di fare almeno dei tentativi per fidelizzare la clientela, lavorando sulla qualità del servizio e al tempo stesso sulla promozionalità. Questa è la strada.

Quali sono invece le priorità nel rapporto con l’industria?

Auspichiamo una maggiore apertura al dialogo da parte dei nostri interlocutori. Ci piacerebbe poter realizzare progetti condivisi, magari anche rischiare insieme ai nostri fornitori. Lavoriamo in un mercato che è emozionante, ma se non sappiamo emozionare la clientela perché proponiamo sempre le stesse attività e rimaniamo ancorati al passato, non ha senso