Sviluppare progetti comuni,condividere strategie e obbiettivi di vendita. Intervista ai manager di Clarins Italia Giuseppe Carlino e Fabrizio Biffoni.

Spesso il rapporto tra industria e retail si riduce a una semplice trattativa commerciale. Perché?

FB: La partnership spesso si confonde e viene interpretata come semplice miglioramento dei margini commerciali, pertanto “giocata” con troppi interlocutori. In realtà manca lo spazio per un dialogo costruttivo che porti al raggiungimento dell’obiettivo comune: reclutare e soddisfare il consumatore finale. Oggi sia le aziende sia il retail, purtroppo, tendono a lavorare con propositi non a medio e lungo termine ma che si riducono al raggiungimento del traguardo dell’anno in corso.

GC: Ogni singolo rapporto commerciale in futuro deve essere regolamentato da una “vera partnership”, ma per fare questo bisogna operare delle scelte. Ma di scelte ponderate, analizzate, strategiche per la propria attività se ne incontrano poche, spesso sono comportamenti consequenziali a scelte fatte da altri.

Qual è stata e quale sarà la chiave di successo nella partnership tra industria e profumeria?

FB: Il successo, con conseguente sviluppo economico, si conseguirà quando si riuscirà a comprendere che per partnership si deve intendere una collaborazione profonda, con cui portare avanti progetti comuni e complementari, sfruttando al meglio le competenze di entrambi. Affinché la partnership porti valore aggiunto non deve essere estesa a tutti i player del mercato. Per entrambi i soggetti deve necessariamente prevalere la logica delle scelte.

GC: Bisognerebbe che ognuno portasse avanti la propria strategia aziendale, condividendola con quei partner che hanno in comune la stessa visione e gli stessi obiettivi… gli stessi valori. Bisogna condividere dati, obiettivi e strumenti per raggiungerli, percorrere strade nuove e non precluderle a priori. Parlo a ragion veduta perché con qualche distributore siamo riusciti a partire con questo “progetto” e i risultati hanno sorpreso entrambi.

Cosa ritiene che il canale possa e debba fare per attirare più clientela e creare maggiore fidelizzazione?

FB: Fortunatamente oggi l’utilizzo dei prodotti di profumeria è entrato nel consumo quotidiano, ma proprio per questo non deve essere banalizzato. Dobbiamo essere capaci di regalare emozioni alle consumatrici, farle innamorare dei progetti, suscitare desiderio, lavorando sulle eccellenze di entrambi e sul servizio.

GC: La profumeria ha ancora molte opportunità di reclutare fidelizzare il consumatore, ma deve cambiare drasticamente e velocemente il suo punto di vista. Dobbiamo guardare al nostro mondo con gli occhi del consumatore non solo a parole! Le strade da percorrere sono diverse e coinvolgono l’industria, per esempio con lanci realmente strategici e innovativi, con posizionamenti prezzi coerenti, con politiche distributive e commerciali chiare; e la distribuzione con altrettante scelte chiare nella politica commerciale e con un maggiore investimento in formazione. Penso che il personale sia l’elemento più importante del sistema commercio-profumeria, ma che, concretamente, abbia ancora poco peso. Investiamo nella formazione (non solo sul prodotto) e soprattutto coinvolgiamo il personale mettendolo al corrente sugli obiettivi e sui mezzi per raggiungerli.

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